「せっかく人を扱っているのだから、人を活用したビジネスをしたいと思ったんです」
「技術者として、お客さんが思っていた以上の物を作るのが喜びです」

曽田：今日はよろしくお願いします。

坪井：よろしくお願いします。

曽田：早速ですが、まずINDETAIL創業のきっかけや、事業内容をお聞かせいただいても良いですか？

坪井：僕は以前、人材派遣会社で札幌支社長をやっていました。ただ、人材ビジネスは実は会社に資源が残らないビジネスモデルなんです。その資源である『人』に知識や経験はつきますが、資源自体が非常に流動的なので。それで、せっかく人を扱っているのだから、ちゃんと会社の資源として活用し、ビジネスをしたいと思うようになりました。そのために会社を作りたいと考えたのがスタートです。
それで、当時の派遣会社社長に言って、社内ベンチャーのような形で立ち上げたのがINDETAILの前身であるアイテック北海道です。そして人を増やすところから始め、派遣から受託へとモデルを切り替え、今は自分たちのプロダクトを発信するモデルの途上にいます。その嚆矢がMOREMALLというEC(*1) です。

曽田：MOREMALLは僕らの関係においても重要なものですね。そのお話はあとでお聞きするとして……社名変更には何かきっかけがあったんですか？

坪井：僕らの目先の目標はIPO(*2) で、マザーズ(*3) 上場です。そして上場を目指すと同時に世界を見ています。だから、僕らは北海道を大事にしていますが、ビジネスとして北海道を対等に見てもらうという意味では、今の段階で名前を変えた方が良いと思ったんです。

曽田：なるほど。そのような経緯や社名変更を経て、INDETAILの実績――関わったプロジェクトやビジネスにはどんなものがありますか？

坪井：某ソーシャルゲームメーカー様と直接取引して、アプリのソーシャルゲームでずっと1位だった有名タイトルの開発に、今もずっと携わっています。あとは証券会社のネットバンキング系システムや航空会社の予約システム等、大きいシステムの開発に携わっています。

曽田：ネットビジネスだと顧客の顔が直接見えないことが多々あると思うんですが、そこに対して充実感や仕事のやりがいをどのように得ているんでしょう？

坪井：技術者の特徴から考えると、直接お客様と接して笑顔をもらう、ということとはちょっと違うかもしれません。
受託は、無から有を作るすごく難しいモデルです。規格や色のサンプルも特にありません。だから例えば、お客さんは『トラ』を欲しているのに、僕らが『ネコ』を作る可能性があります。でもそれは「狂暴さが違う？」くらいの微妙な差です。僕らは技術者としてその差をとにかく埋めようとする。
僕らは、その差を埋め、お客さんが思っていた物、思っていた以上の物ができたときに喜びややりがいを感じます。そこに尽きますね。

「農家や技術の人が、直接お客さんと結びつくのがECなんですよ」

曽田：食育活動のサポートをして知ったのですが、十勝の大農家は原材料系の作物を作っていて、品質の高い物を作りさえすれば、農協がそのまま大量に買ってくれるそうです。農家はそれが消費者のもとに届いていると実感しているけど、どういう形で届いているかはあまり気にしていない。
でもTPP等の問題があって、最近は消費者のニーズやウォンツを改めてリサーチし始めている。様々な業種の人と関わり、自分たちの作物を消費者に喜んでもらえる工夫をし、加工品を作ろうと考え始めています。
業態は全く違いますが、そのあたり、何か重なってきそうですね。

坪井：多分物作りという意味でいうと、イコールになるところがあると思います。
例えば、『美味しい』と『すごく美味しい』の差はほぼないそうです。だから料理人は『美味しい』をクリアすれば良い。けど、どうしても『すごく』を追求してしまい、結果それは『秘伝』となる。その瞬間に大量提供できない状態になり、ビジネスとしてはやりにくくなる。だからビジネスでは、人も感想も見えない大量生産の手法をとる。
これには様々な経済、仕組みの問題もあると思います。一次産業で言えば、そもそも流通ルートが限定的で、選択する余地も手段も方法も無かった。ただ今は、そこが崩れていっている。
ここで要となるのがECです。顔は見れませんがネット上で直接売買でき、反響も見れます。そしてそのデバイスとして重要なのがスマートフォン（以下、スマホ）です。パソコン（以下、PC）を使えなくても電話を使える人は多い。そしてスマホは基本的には電話です。だからPCを使えなくてもスマホを使える人は増えています。ということは、今までPCが使えなくてできなかったことをスマホではできる人が増えることになる。
時代の流れでいくとこれからは農家や技術の人が直接何かを売ることが増えていくと思いますが、こことEC、そしてスマホが結びつく気がしています。

「曽田さんは……アスリート感がなかったですよね。僕と同じ起業家でした」

――お話が深くなっていきそうですが……ぜひ、お二人が最初に出会ったときのことをお聞かせください。

坪井：最初に出会ったのは札幌市内のあるお店です。3, 4年前くらい？

――約束をされていたのでしょうか。

曽田：いや、それがたまたまで。多分僕はそのとき一人で飲んでいた。

坪井：僕の方は、知り合いのアナウンサーと、彼の教え子のアナウンサーや記者と一緒にいました。縁あって彼らが食事するための店をセレクトして、それがその店だったんです。それで、一緒にいたアナウンサーと曽田さんが――

曽田：ちょっとした知り合いだった。それで帰りに挨拶をしたときに、初めて坪井さんともご挨拶した。それがきっかけです。

坪井：僕は曽田さんを知ってましたよ。「コンサドーレの！」って。

曽田：それでその後、とりあえず一度坪井さんと話をしてみたいと思い、連絡して、食事しました。僕は上の世代の人に可愛がってもらうことが多いので、世代が近い人とも交流したいと思っていたんです。

――食事をしてお話をして、お互いにどのような印象を持ちましたか？

坪井：曽田さんは……アスリート感がなかったですよね（笑）

曽田：良いのか悪いのか（笑）

坪井：アスリートというより、どちらかと言えば起業家のイメージでした。僕も同じ起業家で、何かを成し遂げるためにやっている。そして成し遂げるためにはハコやチームが必要な場合もあって、曽田さんにとってそれがA-bankだったと思うんです。企業として表現しているか否かの違いで、多分僕が感じてやってきたことと一緒なんだと思いました。

曽田：僕の方は……個人的に異業種の人と話すのが好きなので、僕の年齢にしてはそこそこ多くの、そして大多数が年上の、経営者と会っていると思います。それだけに、同世代の人を新鮮に感じる。だから、特にビジネス目的じゃなかったですけど、坪井さんはどんな人なんだろうということがすごく気になっていました。

坪井：話していて、曽田さんには利害やお金儲けに関係なく、自分のミッションがあると感じました。僕自身も同じで、やるべきミッションがあるから今ここにいます。そして曽田さんにも僕にも、根底には『北海道』『人』があります。そういうところに、非常に共通点があった。それで、一緒に何かできるかも、みたいな話が出てきたんです。

曽田：そのときはまだ具体的な話はなかったですよね。コンサドーレにアジアプロジェクトを提案するための資料作成を、協力していただいたりはしてましたけど。でもそこから、実はこの1, 2年はご無沙汰期間が長かった。

 

坪井：僕が東京に行ったんです。ちょうど2年前に住まいも移して。

 曽田：けど、その熟成期間があって良かったと思うんです。その間の成長があったからこそ、今期待に応えることができる。だからこうやってまたお会いできて、関係を密にできることはすごく嬉しいと思っています。

「北海道に起業風土を作るため、僕らがそのベンチマークになろうと考えました」
「色んなことをやろうと思えば、僕らは協力して色々できると思います」

――そういう繋がりや経過があって、「これは協賛するに足る団体だな」と判断されたのでしょうか。

坪井：そうですね。少し横道にそれますが……うちの企業が『北海道』をキーワードとした上でIPOを目標に掲げているのは、まず若いプレイヤーが経営者になりたいと思う風土を作ることが基本であり一番の経済活性化だと思っているからです。
そもそものところ、エコシステムとプレイヤーなら僕はプレイヤーが先だと思っています。そしてプレイヤーを作るには彼らが目指すべきベンチマークが必要となる。でも北海道にはそれがなかったんです。だから、自分たちがそうなろうと考えました。
ただ、そうなるためには何らかの成功が必要で、その成功の尺度は僕らと他の人で必ずしも同じじゃありません。そう考えたとき、上場は最もわかりやすい尺度だと気付きました。北海道から東証マザーズへの上場を成し遂げれば、それに端を発して、北海道の若い人に起業風土が形成されるのでは、と思ったんです。
だからこそ、A-bankが『北海道』をテーマに持ち、プロアスリートがプロとして若い人に何かを教えるという点にすごく共感しました。

曽田：そう言っていただけて嬉しいです。僕たちは、アスリートの人生の一部を直接子どもにお裾分けする、という教育を社会貢献として活動しています。だからその点で本当に価値があると思いますし、すごく楽しいです。坪井さんも、お時間あるときにはぜひ現場に来てください。

 坪井：顔を出させていただこうと思います。

曽田：他の社員さんも、きっと楽しいと思います。外との繋がりをそのように実感できるのも、こういう関わりの良い所かもしれないですね。

坪井：そうですね。僕らも7月から大通公園のゴミ拾いをやり始めます。もう少し、社会貢献とか地域貢献とか……外に出て行こうと思っているんです。
それと今、有名なゲームタイトルの運営基地を札幌に作る事業がスタートしています。これも、ただのゲーム好きから一歩進むための場を提供し、そこで価値を生んでもらうという教育の話も含んでいるので……結局全部繋がるんですよ。実際にやることや方法が違うだけで、目的は一緒なんです。だから、色んなことをやろうと思えば、僕らは協力して色々できると思います。

「僕らがいない――いいじゃないですか（笑）」

曽田：今のお話とも少し重なりますが、今後INDETAILとA-bankの関わりで楽しみなことや、新しく生まれる可能性を、どのように感じていますか？

坪井：次のステージでは『曽田さん』ではなく、アスリートが集まって社会貢献している『A-bank』が先にくるのが理想だと思うんですよね。僕とINDETAILの関係も一緒です。だから正直『曽田×坪井』という関係よりも、『A-bank×INDETAIL』という関係をどう作っていくかをテーマにしたい。

現在はお金を出す、もらうという関係がありますが、同じビジョンの上でもっと深い関わり方ができると、多分結果的に新たなお金が生まれ、結果的に両者が成長すると思うんです。アイディア次第では絶対に上手く繋がるはず。でも、そのやり取りが『曽田×坪井』から『社員×社員』に動いていかないと関係が深くならない。そういう環境が、今回をきっかけにして生まれていくことになればいいな、と。
僕らがいない――いいじゃないですか（笑）
社員同士で「こうしよう」「ああしよう」とか、「こういうの立ち上げませんか？」とか、
絶対そのうち出てくる。お互いが持っている強みを引き出しながら成長出来る過程になると思います。

曽田：そうですね。基本的には、ボスである坪井さんがA-bankに協力すると決定したのなら、社員が異を唱えることないと思います。でも、だから従うのではなく、より積極的になってもらいたい。そのために……例えば僕が帰り際に、「すいません今回皆さんのお金をいただきました曽田と言いますけど」と言うだけでも違うと思うんです。お互いの温度を感じられるというか。そういう人間らしい関係が作れたら嬉しいですね。

「MOREMALLはある意味、そのあたりに三越を建てたようなイメージなんですよ」

――さてここで、両者の関係を深めるためにも重要なMOREMALLについてお話いただいても良いでしょうか。

坪井：ざっくり言うと、MOREMALLは、楽天と同じように店子が自由に、無料で出店できて商売ができるEC用のアプリです。
まず背景として、スマホが誕生した後、「スマホでは、ウェブとアプリ、どっちを使うのが良いんだ」という争いがありました。例えばゲームだと、ウェブで成長したのがGREEとDeNAで、それを完全にうち破ってアプリで大成功したのがパズドラのGungHoです。そしてこれによりアプリの力が強くなり、ゲーム以外のアプリも続々と出始めました。
でも、ECはウェブで物を買うのが始まりであり主流で、まだネイティブアプリ(*4) で勝っているところがないんです。だからここを狙う。それが僕らのスタンスで、そのためのモデルがMOREMALLです。ただ、僕らはクラウドを使ってウェブとアプリ両方を追求したシステムにしています。クラウドで管理すれば、商品データ一個でアプリ、スマホ版のウェブ、PC版のウェブの三方向にデータが飛ばすことができる。これは僕らの特徴と言えるでしょう。もちろん、僕らの主戦場はネイティブアプリですが。

――A-bankはそのMOREMALLに出店するわけですね。このアプリであり仕組みであるMOREMALLは唯一無二のものなのでしょうか？

坪井：ウェブとアプリの連動クラウドシステムは、今のところ他には出てないですね。だからこそ僕らが上場するには必要なサービスです。とは言っても、多々あるECの中でどう勝負するかという経営課題はもちろんありますけどね。

曽田：最近僕らにも似た状況があって……アスリートを自治体や地域に派遣してるところは割とあるんですよ。その中で、多種目のアスリートを抱えて彼らの教育もしながら、というA-bankのような団体は日本ではほぼないと思っています。が、東京オリンピックが決まり、子どものスポーツや体力向上に目が向けられたことで、力とお金がある会社が同じようなことをやり始めるんですよね。
僕らのようなまだ小さな業界でもそういう新興勢力の出現があるのだから、そちらの業界にはさらにあると思います。そういうことへのビジョンは何かありますか？

坪井：実はMOREMALLに関して言えば、そういう新規参入障壁はあまりないです。すごい奪い合いは起きますが、大事なのは市場の拡大なんですよ。
ECの市場規模は今13兆円で、EC化率(*5) は3.5%くらいです。これが2020年までに20兆円になり、EC化率も5%台に上がる見込みとなっています。市場が膠着していてサービスが増えると奪い合いになりますが、市場の拡大要素があってサービスが増えると、みんなが成長する土台ができるんです。だから、楽天とAmazonの二大巨頭がこれから増える7兆円を全部奪ってしまうかというと、そうじゃない。この7兆円は、一次産業従事者や商店街の人、もしくは個人等によって形成されます。二大巨頭はそんな小さな商売には興味がないんです。
だからこそ僕らが成長できる可能性は十分あるし、その7兆円を取りにいくためにスマホにこだわっている。コンビニが9兆円、百貨店が5, 6兆円の市場で、今ECが13兆円だから、MOREMALLはある意味、そのあたりに三越を建てたようなイメージなんですよ。

――そうなると、A-bankがMOREMALLに出店することは、かなり大きな強みとなりそうですね。

坪井：そうですね。僕ら次第ですけど、MOREMALLを、例えば札幌ファクトリーとか4プラとかパルコみたいに集客力のあるハコにできれば、そこの一等地に、アスリートが集めた商品のショップを無料で出店できることは強みだと思います。そういう強みとなる場の提供が、MOREMALLの基本的な考えです。

 

「夢を持つ人に、僕の経験したことと、お金も伝えていきたい」

曽田：では最後に、今後会社として、そして坪井さんご本人として、未来をどのように描いているのかを教えていただけますか。

坪井：会社が上場した際には、その収益を事業拡大に使いながら、社内社外問わず起業したい人に対して積極的に会社を作る手伝いをしていくことになると思います。会社が成長するためのルールとシステムを、みんな知らないだけだと僕は思っています。だからそれをきちっと教えてあげて、僕らが経験したことを新しい会社に植え付けていくと、北海道にも可能性の高いベンチャーが立ち上がってくる。その集積によって起業の連鎖が生まれる。要はシリコンバレーみたいなモデルを作るんです。その中心にいるのがINDETAILとしたい。
僕自身は、50歳手前で会社を辞めると言ってます。あと12年くらいです。それで次に何をやるかと言うと、多分投資家になると思います。夢を持つ人に、僕の経験したことと、お金も伝えていきたい。多分北海道でそういうことをやっていると思います。経済の成長はどうしても人。人がチャレンジする環境を誰かが作らないといけないと思うので、そうなりたいと思っています。だから、会社の将来と僕の未来はけっこう似てるんです。

曽田：多分、こういう話はもっとわかりやすくすれば子どもにも響くと思うんですよね。ビジネスは結局、人の思い、成長の期待、未来への希望というエンジンで動いてますから。しっかり聞いてくれる子どもに対してはすごく良いメッセージになると思います。

坪井：子ども……の夢にはスポーツ選手が多いじゃないですか。でも、起業はなかなかないですよね。たまに社長ってありますけど……

曽田：お金持ちそうだから。

坪井：そうそう。社長は「金持ち」ってイメージだけですよね。
北海道の大学生は特に起業の選択肢がないんですよ。就職だけ。学校も就職しか言ってない。でも東京は起業の選択肢があるんです。東京以外でも、例えば会津大学なんて起業のための授業科目があります(*6)。だから北海道も、起業を選択に持たせる風土に変えていく必要があると思うんです

 曽田：ちょっと話がそれますが、自分の年齢分の月収をもらえればそれで良いと思って終わる人が多いし、だから結局もらえないで終わる人が多いですよね。「就職しかない」というのはそれと似ていて、自分で自分の成長を制限するのは何かもったいないなと、お節介ですが思います。

坪井：いや、本当にそうですよ。結局お金も物事もリスクとのトレードオフです。それがすごくハードルが高いから、何かを実現したいという気持ちが強くないとできない。僕はそういう強い気持ちを持つ人は、小さい時から、夢や実現させたいことを目の前で語る人がいればきっと増えると思っています。

曽田：感動や衝撃の体験がそういうものを誘発しますからね。何か気になって衝動が止められないとか、好きなことに没頭するとか、そういうことを子どもに促せる、子どもにとって憧れのビジネスマンになるのも格好良いですね。

坪井：はい、本当に。

曽田：では、本日は貴重な時間をありがとうございました。

坪井：こちらこそありがとうございました。楽しかったです。

• *1　インターネットやコンピュータなど電子的な手段を介して行う商取引の総称。電子商取引。オンラインショップやネット通販もECである
• *2　株式公開のこと。未上場会社の株式を証券市場において売買可能にすること。株式を新規に公開することから新規公開、IPO（initial public offering）とも呼ばれる
• *3　東京証券取引所が開設する新興企業向けの株式市場
• *4　一般的には、端末内の演算装置が直接に演算処理を実行するタイプのアプリのこと。処理性能がネットワーク上のサーバーに依存するウェブアプリとは違い、手元の端末のハードウェア性能に依存する側面が強い。
• *5　小売全体の流通の内、何％がECで購入されたのかという割合。
• *6　会津大学は、講義型の「ベンチャー基本コース」と演習型の「ベンチャー体験工房」の二つの授業体系から成る「会津IT日新館」を2007年度にスタートした。これは地域ニーズに対応したITベンチャー起業家精神育成のための工房型教育となっている。

プロフィール

坪井 大輔（つぼい だいすけ）

株式会社INDETAIL代表取締役

 

 

 

 

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1977年5月31日生まれ、北海道札幌市出身。

2000年に北海道工業大学卒業。ソフトウェア開発でのエンジニアを経て、株式会社スタッフアイ札幌支社へ入社。’05年には札幌支社長に就任する。’09年、株式会社アイテック北海道の設立に参画する。’11年、代表取締役に就任。’12年、小樽商科大学院アントレプレナーシップを専攻後にMBAを取得。’14年、株式会社INDETAILに商号変更する。北海道を拠点にニアショア開発をメインに手がけつつ、中小企業・個人店舗向け無料ECショッピングモール『MOREMALL』をオープン。

 

 

 

 

 

 

［2015年6月12日 / 札幌市中央区大通　株式会社INDETAILにて］

（カメラ兼一部進行　A-bank北海道事務局　金野）